在連云港凍品圈，你可能沒聽說過連云港恒安泰貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱“恒安泰”）這個(gè)名字，但是一定吃過他家的產(chǎn)品。

作為當(dāng)?shù)仡^部的冷凍食品貿(mào)易公司，恒安泰代理有三全、思念、哈根達(dá)斯、灣仔碼頭、皇家小虎、小薩牛牛等多個(gè)知名凍品品牌，為當(dāng)?shù)囟鄠€(gè)商超、連鎖餐飲、團(tuán)餐等渠道供貨，是一家專業(yè)的凍品供應(yīng)鏈公司、超級(jí)批發(fā)商行。

近年來，隨著經(jīng)銷商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)漸趨激烈，他也開始在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)之外，嘗試自建終端——夻（huà）鮮生，經(jīng)過5年的嘗試，目前已經(jīng)漸趨成型。

冷食傳媒 | 呂翠平

01

從休閑食品到冷凍食品

作為恒安泰的創(chuàng)始人，蔣桂早期是做休閑食品的，徐福記曾在他的業(yè)務(wù)中占比很大。1995年左右，隨著休閑食品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，他開始尋找新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，這時(shí)候，冷凍食品進(jìn)入了他的視野。

圖源 | 受訪者供

當(dāng)時(shí)，他看到了一個(gè)中國(guó)和美國(guó)、日本消費(fèi)凍品數(shù)量的對(duì)比，中國(guó)凍品消費(fèi)量遠(yuǎn)低于美國(guó)、日本，他認(rèn)為，隨著城市化進(jìn)程的推進(jìn)，電冰箱等生活電器的普及，以及人們生活節(jié)奏的加快，對(duì)于烹制方便、出餐快捷的方便速凍食品的需求量必將大大增加，于是，他開始從休閑食品轉(zhuǎn)向速凍食品。

圖源：網(wǎng)絡(luò)

他接觸的第一個(gè)凍品是龍鳳。當(dāng)時(shí)以家樂福為代表的外資大型商超剛開始進(jìn)入中國(guó)，連云港作為一個(gè)小城市，當(dāng)時(shí)還沒有大型商超，他銷售凍品的主要渠道仍沿用了原來休閑食品的渠道，比如，國(guó)營(yíng)的合作社以及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等。

當(dāng)時(shí)，正是我國(guó)速凍食品行業(yè)野蠻生長(zhǎng)的時(shí)期，也是冰淇淋行業(yè)各品牌群雄逐鹿的階段，他又代理了和路雪、思念、灣仔碼頭等品牌，在當(dāng)?shù)氐脑捳Z權(quán)大大增加。

2000年左右，隨著大型商超進(jìn)入中國(guó)，我國(guó)消費(fèi)者的購物習(xí)慣也轉(zhuǎn)向了購物環(huán)境更好、更整潔的大商超，他果斷地切入商超渠道，通過投冰柜等措施，迅速地成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)氐念^部?jī)銎饭?yīng)商。

02

梳理品牌矩陣流量擔(dān)當(dāng)+利潤(rùn)擔(dān)當(dāng)

不難看出，早期，蔣桂代理的都是行業(yè)內(nèi)的頭部品牌，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，這一舉措讓他能夠迅速做大。

隨著行業(yè)形勢(shì)的變化，他代理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在變化中。

他表示，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以及頭部品牌不斷進(jìn)行渠道下沉，行業(yè)頭部品牌的透明度越來越高，代理商的利潤(rùn)率被不斷壓縮。他開始在傳統(tǒng)的頭部品牌之外，加入新的代理品牌。

嬋娟、中雪等二線品牌和強(qiáng)勢(shì)的本土品牌就是在這樣的情況下被他納入了旗下。

他認(rèn)為，和傳統(tǒng)的頭部品牌相比，二線品牌和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的品牌力可能略弱，但是產(chǎn)品品質(zhì)同樣值得信賴，而且，利潤(rùn)比較可觀，這讓經(jīng)銷商更有推廣的動(dòng)力。

近幾年，行業(yè)形勢(shì)再次發(fā)生變化。電商渠道的快速崛起，培育了很多的互聯(lián)網(wǎng)品牌。它們精準(zhǔn)把握客戶需求的痛點(diǎn)，賣點(diǎn)突出，且通過線上渠道快速發(fā)展。蔣桂在行業(yè)內(nèi)多年鍛煉出來的敏銳嗅覺再次讓他意識(shí)到，新的機(jī)會(huì)來了。借助互聯(lián)網(wǎng)品牌拓展線下渠道的機(jī)會(huì)，他又將皇家小虎、小薩牛牛等品牌納入麾下。

圖源 | 受訪者供

根據(jù)他的規(guī)劃，恒安泰目前的產(chǎn)品矩陣是這樣的：

第一類品牌是三全、思念、灣仔碼頭等，它們是速凍食品行業(yè)的頭部品牌，品牌知名度高，基礎(chǔ)消費(fèi)量大，因此，在公司是門面擔(dān)當(dāng)，負(fù)責(zé)引流和基礎(chǔ)銷量；

第二類品牌是嬋娟、中雪等區(qū)域性品牌，它們知名度不如一線品牌，但是有的性價(jià)比更高，有的口味更符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，還有些是產(chǎn)品具有獨(dú)特性；

第三類是皇家小虎、小薩牛牛等，它們大多從線上起家，然后又進(jìn)軍線下渠道。它們的網(wǎng)紅產(chǎn)品比較多，產(chǎn)品推新的速度也非常快，這是傳統(tǒng)凍品企業(yè)所缺乏的，對(duì)于年輕消費(fèi)群體也很有吸引力。因此，蔣桂把這類作為公司業(yè)務(wù)的流量擔(dān)當(dāng)。

蔣桂介紹說，公司想通過這樣的搭配，實(shí)現(xiàn)公司短期利益與長(zhǎng)期利益的有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)于各年齡段消費(fèi)人群、各消費(fèi)能力消費(fèi)人群的全范圍覆蓋。

03

嘗試自建終端打造“前店后鏈”的業(yè)務(wù)模式

作為連云港市的頭部?jī)銎方?jīng)銷商，蔣桂一直非常有前瞻性。

他進(jìn)入凍品行業(yè)是看中凍品行業(yè)的前景，而在2020年左右，他多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)又讓他敏銳地意識(shí)到，行業(yè)形勢(shì)再次發(fā)生了變化，電商渠道以及社區(qū)團(tuán)購等新興電商平臺(tái)的發(fā)展，讓大型商超的人流量明顯下降，傳統(tǒng)經(jīng)銷商靠賺差價(jià)而生的模式已經(jīng)不符合未來趨勢(shì)了，他開始嘗試探索新模式。

在他看來，渠道為王的時(shí)代已經(jīng)過去，未來是終端為王，誰掌握終端，誰才有話語權(quán)。于是，他開始在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商生意之外，嘗試開凍品專賣店，這就是夻鮮生凍品專營(yíng)店。

圖源 | 受訪者供

根據(jù)蔣桂對(duì)夻鮮生的定位，這是一個(gè)BC共享店，既可以服務(wù)C端的普通消費(fèi)者，滿足他們?nèi)粘Ｙ徺I凍品的需求，又可以成為公司產(chǎn)品的展示平臺(tái)，周邊的夫妻店或者小餐飲也可以來店里選購產(chǎn)品。

“我們想打造的是一種前店后鏈的模式，消費(fèi)者和B端客戶看到的只是一家門店，但是支撐門店的是一個(gè)系統(tǒng)的供應(yīng)鏈。尤其是對(duì)于B端客戶來說，它們需要的可能不是某一款產(chǎn)品，而是多款產(chǎn)品的組合，有時(shí)候還是非標(biāo)品，且一次購買的量可能不是很多，但是購買的頻次比較高，這都對(duì)店面的選品和整合能力提出了很高的要求，這也是供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)所在。”蔣桂坦言，自2000年開始嘗試，目前，已經(jīng)有了8家店，其中3家是直營(yíng)，5家是加盟。

店內(nèi)布局  圖源：受訪者供

他說，夻鮮生目前大部分店面盈利都比較微薄，不過，夻鮮生也一直在不斷嘗試，通過多種方法，為店面導(dǎo)流，已經(jīng)初見成效。

“對(duì)于經(jīng)銷商來說，不折騰，墨守成規(guī)就是等死，折騰了還有一線新的生機(jī)，所以，我們寧可嘗試以后失敗了，也不能坐以待斃。”蔣桂表示恒安泰的探索之路仍將繼續(xù)，比如抖音號(hào)、視頻號(hào)等也都在嘗試中。

圖源 | 受訪者視頻號(hào)截圖